Форум Аромо-фильтр
79 170
уникальных ароматов сейчас на проекте
Вам подарок!

Миллилитры начисляются за активность на сайте:
за регистрацию, комментарии, создание постов в блогах,
добавление новых ароматов, участие в распивах
и многое-многое другое.

Количество заработанных вами миллилитров = количеству
рублей, которые вы можете использовать для покупки
парфюма в партнерском магазине - Randewoo.

Подробнее о миллилитрах

Aromo дарит вам 20 мл
вашего любимого аромата
при регистрации!
Умный аромо-фильтр
Тонкий подбор ароматов на самый изысканный вкус
Новое Лучшее

Интервью о продажах парфюмерии с Лукой Ломаззи (Luca Lomazzi), Роберто Ланфранчи (Roberto Lanfranchi) и Энрико Соренти (Enrico Sorenti)

В последнее время в области розничной торговли место обычных контрактов на поставку и продажу готовой продукции начали заменять партнерские соглашения, диалоги и обсуждения между поставщиками и компаниями, которые продают товар. Все чаще магазины стремятся не просто сиюминутно продать хорошо разрекламированный новый товар, но представлять на продажу более востребованную продукцию, которая может и не обязательно быть часто рекламируемой или последней новинкой. Продавцы стараются сбалансировать свой ассортимент товаров таким образом, чтобы удовлетворить потребности как можно большего числа клиентов, а не просто выставлять на полки самый модный товар. О том, как изменяется ситуация в области продаж парфюмерии и косметики рассказали ведущие специалисты в этой сфере: Лука Ломаззи (Luca Lomazzi) – дизайнер L'Oreal Luxe и коммерческий директор бренда Giorgio Armani Parfums, главный менеджер по продажам Роберто Ланфранчи (Roberto Lanfranchi)  из компании Coty Prestige и директор по продажам Энрико Соренти (Enrico Sorenti) из LVMH Fragrance.

Какие тенденции и изменения прослеживаются в новых методах продаж в области косметики и парфюмерии? 

Лука Ломаззи: В прошлом агент по продажам разговаривал с клиентами с выраженной позиции продать товар, сегодня все больше внимания уделяется работе и развитию на перспективу, например вложение инвестиций в рекламную компанию, проведение различных мероприятий по ознакомлению с продукцией, общение с покупателем с точки зрения помощи в приобретении именно подходящего для него товара, что позволяет различать стратегический и тактический подходы в работе. Все это создает также и так называемый неосязаемый капитал. С течением времени ретейлеры также становятся более профессиональными, сегодня все больше думают о расширении и важности покрытия определенной территории или объединение небольших парфюмерных брендов в одну группу, например в общество духов Италии, которые могут решить действовать как единое целое и иметь общие национальные сети с точки зрения доли рынка. Поэтому естественной реакцией является то, что наши партнеры полностью пересмотрели свою политику в области продаж, рекламы, хранения товара и маркетинга. Сегодня агент в первую очередь начинает говорить о тенденциях рынка, положении в сети продаже того или иного бренда с его лучших перспектив и отрицательных тенденций.

3_Roberto Lanfranchi.jpg

Роберто Ланфранчи: Сегодня агент превратился в торгового консультанта – в новую фигуру, которая обладает структурированным подходом к клиенту, чтобы как можно полнее понять проблемы и возможности. Клиентам также может предоставляться информация о распродажах запасов товара, проводиться анализ покрытия и скорости распространения товара, может предлагаться план действий относительно маркетинговой политики с целью улучшения продаж. Другие факторы этой эволюции, которые мы наблюдаем, связаны с консультативной ролью, например общий сбор данных, структурирование товаров по брендам или определенной линии продукции, на основании чего можно сделать первичный анализ ассортимента, после чего рассмотреть более детально необходимые ароматы. Это удобно для определения где и когда нам лучше запустить на рынок новый продукт (обычно их два), если мы имеем информацию обо всем ассортименте, в том числе и том, который лежит на полке в магазине. Есть также два других аспекта работы, на которые мы обращаем внимание всех агентов. Первое – это поддержка обучения непосредственно в точке продаж, не касаясь коммуникаций и маркетинга, сюда входят простые вопросы посредством наблюдения. Второе относится к планам торгового маркетинга, такой человек должен быть агентом, который хорошо знает продажи и управляемую ими структуру, а также может предложить свои идеи по корректировке и улучшению работы в этой области. Подготовительная база имеет решающее значение, должны быть точно проведены рабочие встречи, проведен анализ и посещение заранее торговых точек заказчика для того, чтобы понять, какие вопросы и какие потребности могут появиться с течением времени и, затем сообщить владельцу о возможных действиях, которые следует предпринять в связи с этим, а также в каком плане нужно осуществлять подготовку кадров.

Каковы причины таких изменений?

Энрико Соренти: Ключом является партнерские отношения между промышленным производством и распределением товаров, превращение инноваций в потребности потребителей, что достигается путем изменения ассортимента в магазине в каждой категории: парфюмерия, макияж или уход за кожей. Все это возможно, если только представители производства и распределения вместе проанализировали поведение и потребности потребителей, а также успех или неудачу того или иного бренда. В прошлом были промышленные инновации только с точки зрения продукта и все думали, что только силой имени бренда можно гарантировать продажу. Но сегодня крайне важно, чтобы и промышленность и розничная торговля создавали товары и ценности с учетом именно потребительских потребностей. Следовательно, сегодняшние агенты ушли от роли простых продавцов и переориентировались также и на интегрированные продажи, чтобы находить превосходства одних товаров над другими и следить за выполнением планов запуска определенного бренда.

Что вы можете сказать о будущем?

Роберто Ланфранчи: Парфюмерии в настоящее время переживает переходный период, это в корне изменило отношение между мастерством цепочки поставок и профессионализмом, которые буду изменяться также и в ближайшем будущем. Сотрудники сегодня должны работать в условиях быстро меняющейся ситуации на рынке. С одной стороны, они должны обеспечить мониторинг магазина так, чтобы оптимизировать и осуществлять деятельность по продажам, с другой  продолжать поддерживать хорошие отношения с клиентами с целью достижения эффективности в торговле, а также в управлении запасами и кредитами. В будущем эволюция их задач будет, в большей степени, основываться на комплексном управлении продажами, то есть соблюдением баланса между долей рынка, управлением оборотным капиталом и продажи. Поэтому, если агент в прошлом имел хорошее знание рынка и отличные знания межличностного общения, сегодня круг его деятельности выглядит гораздо шире.

2_Roberto Lanfranchi.jpg

Энрико Соренти: Это должен быть человек, который способен обрабатывать данные и быть эффективным в магазине. Мне бы хотелось видеть в этом человеке способности к межличностному общению и аналитические способности, а также он всегда должен быть готовым к действиям активного мерчендайзига с точки зрения презентации новинок, а также советов по лучшему расположению товаров внутри магазина.

Лука Ломаззи: Все чаще в L'Oreal Luxe являются привелегированными должности людей, которые имеют навыки в области маркетинга. Это мой путь, после того, как я проработал 12 лет в области маркетинга и приобрел солидный опыт в управлении офисом, после чего перешел в отдел продаж ароматов Polo. Но это вовсе не значит, что когда к нам приходит новый человек, мы смотрим на него только с точки зрения опыта в области маркетинга. Знания и навыки в этой области ему лучше приобрести, а также  получить опыт в области трейд-маркетинга – это развивает образное мышление и способность продавать виртуально, например в Интернете.

Комментарии 0
Личный
опыт
Добавить запись
Наверх